Tarification Basée sur la Valeur : deux propositions

J’ai traduit un billet de Boris Gloger : ++[« Value Based Pricing: Two Suggestions »|http://borisgloger.com/en/2010/08/17/value-based-pricing-two-suggestions/|en]++. Intéressant… mais je trouve quand même que le discours sur la contractualisation agile stagne un peu…%%% %%% > __Tarification Basée sur la Valeur : deux propositions__%%% > %%% > Lorsque nous avons commencé à utiliser Scrum, nous pensions que l’Assistance Technique$$NdT : Time and Material$$ était la seule réponse dans le domaine du développement agile de logiciels. Rien ne pouvait être plus éloigné de la vérité. Même Ken Schwaber a expliqué comment utiliser d’autres méthodes, comme par exemple le forfait (date et prix fixés à l’avance) lors de ses premiers séminaires. Malheureusement, la communauté Agile n’a jamais compris cette idée. Puis en 2008, Jeff Sutherland est venu à mon Scrum Business Breakfast qui se tenait à Vienne. Là, il nous a clairement présenté ses idées sur la contractualisation agile. Il a appelé sa méthode Gagnant-Gagnant$$NdT : « Money for Nothing », littéralement « De l’Argent pour Rien »$$$$NdT : traduction trouvée sur le ++[blog de Claude Aubry|http://www.aubryconseil.com/post/Gagnant-gagnant]++$$.%%% > %%% > __I. Gagnant-Gagnant__%%% > %%% > Le principe dans Scrum est, comme d’habitude, très simple :%%% > %%% > 1) Le client, s’il est satisfait, est autorisé à clore le projet sous des conditions tarifaires fixées à l’avance.%%% > %%% > 2) Ensuite, le reste du budget (l’argent que le client aurait dû payer pour le reste à faire) est réparti selon un 80/20. Le client récupère 80% de son budget restant.%%% > %%% > La logique qui se cache derrière cette approche est la suivante : nous savons tous qu’un projet qui doit commencer est confronté au « non-sens » du forfait, le client tente de définir à l’avance tout ce dont il pense qu’il a besoin. Pourtant seulement 20% de cet ensemble de fonctionnalités est généralement utilisé. Avec le « Gagnant-Gagnant », il peut s’arrêter une fois que les fonctionnalités ont été livrées et qu’il a déjà reçu 80% de la valeur la plus importante de son projet.%%% > %%% > [((/dotclear/public/traductions/.money_for_nothing_m.jpg|Money for Nothing||Money for Nothing))|/dotclear/public/traductions/money_for_nothing.jpg]%%% > %%% > __II. Accords de base avec des clauses supplémentaires__%%% > %%% > Cette deuxième variante du forfait (date et prix fixés) est encore plus simple.%%% > %%% > 1) Le fournisseur se met d’accord avec le client sur le périmètre initial (à un niveau global), comme ci-dessus.%%% > %%% > 2) Les deux parties conviennent d’un accord de base sur leurs droits et obligations (conditions générales, clauses de résiliation, conditions sur les livrables, etc). Ce contrat détermine en particulier la façon dont quelque chose est livré, c’est-à-dire avec des sprints. Le résultat des planifications de sprint est enregistré sous la forme de spécifications d’exigences dans le chapitre concerné dans l’avenant.%%% > %%% > 3) Le contrat contient un chapitre « Suppléments ». Ces suppléments sont les résultats des réunions de planification des sprints. Ils décrivent le contenu de la livraison respective d’un sprint.%%% > %%% > 4) Le contrat de base couvre également ce qui se passe lors d’un défaut de livraison ou pour des livraisons partielles, etc.%%% > %%% > A ma connaissance, cette seconde variante est utilisée avec succès par notre partenaire TNG à Munich.%%% > %%% >  »Ces deux moyens évitent une contractualisation forfaitaire (date et prix fixés) et offre aux fournisseurs l’opportunité d’être payés sur la base de la valeur qu’ils s’efforcent de livrer aux clients, et non plus sur la base de leurs dépenses. Les deux méthodes sont une étape importante vers une tarification basée sur l’effort : __Tarification Basée sur la Valeur__ ».%%% > %%% >  »Mais attention ! Un vendeur et/ou un chef d’entreprise ont besoin de beaucoup d’imagination et de courage pour tester cette méthode. »%%%

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