Steve BlankBon, j'ai encore craqué (merci la météo) sur un billet de Steve Blank : "Why Startups are Agile and Opportunistic – Pivoting the Business Model".

Les startups sont le moyen de trouver l'ordre dans le chaos.[1] Steve Blank

La semaine dernière, lors d'une réunion du conseil d'administration d'une startup, j'ai observé comment son jeune PDG s'y prenait pour annoncer les mauvaises nouvelles. "Notre stratégie actuelle ne fonctionne pas. Nous n'arrivons pas à développer l'entreprise. Chaque vente nous oblige à prendre le client par la main et cela prend beaucoup trop de temps pour conclure l'affaire. Mais je crois que je sais comment y remédier." Il a pris une profonde inspiration, son regard a fait le tour de la table du conseil d'administration et il a ensuite procédé à une reconfiguration radicale de la gamme des produits (reconditionner les produits plutôt que les reconcevoir) et un changement dans la stratégie de vente, en se concentrant sur un segment de clientèle différent. Certains des investisseurs juniors ont littéralement pété une durite. "Nous avons investi dans la stratégie que tu nous avais vendue." D'autres investisseurs ont suggéré d'ajouter de nouvelles fonctionnalités aux produits, d'autres encore ont suggéré de virer le Responsable des Ventes. J'ai alors remarqué que l'investisseur principal s'est juste assis confortablement pour écouter la suite.

Finalement, une fois que le tour de tout le monde est passé, l'investisseur principal, aux cheveux gris, s'est tourné vers le fondateur et a dit : "Si tu fais ce que nous te disons de faire et que tu échoues, nous te virons. Si tu fais ce que tu penses être juste et que tu échoues, nous te virons aussi. Mais au moins tu auras exécuté ta stratégie et pas la nôtre. Suis ton intuition et fais ce que tu penses que le marché te dit. C'est la raison pour laquelle nous avons investi sur toi." Il s'est tourné vers les autres investisseurs et a ajouté : "C'est pour ça que nous signons les chèques et que les entrepreneurs dirigent l'entreprise."

La recherche du modèle économique[2]

Une startup est une organisation constituée pour trouver un modèle économique reproductible et évolutif[3].

Les investisseurs de la startup parient sur un PDG pour trouver le modèle économique reproductible et évolutif.

Business Model 1

Contrairement aux histoires qu'ont lit dans la presse quotidienne, les entrepreneurs qui bâtissent des entreprises prospères ne le font pas du premier coup. Cela arrive seulement une fois que c'est fait et qu'ils ont raconté leur histoire. Le monde réel est beaucoup, beaucoup plus compliqué. Et beaucoup plus intéressant. Voici ce qui arrive vraiment.

Observer, Orienter, Décider et Agir

Qu'ils utilisent un processus formel pour trouver un modèle économique comme le Développement Client ou simplement par essais / erreurs, les fondateurs d'une startup sont intuitivement à la recherche d'un moyen d'optimiser leur modèle économique. Ils peuvent établir leur modèle économique de façon formelle ou ils peuvent conserver les pièces dans leur tête. Dans les deux cas, les fondateurs qui réussissent, observent d'abord que quelque chose ne fonctionne pas dans leur modèle économique actuel, s'orientent sur la base de ces nouvelles informations, décident quelle partie de leur modèle économique doit changer et ensuite agissent sans aucune hésitation.

Bus Model

C'est un stratège de l'US Air Force, le colonel John Boyd, qui a en premier décrit cette boucle itérative Observer, Orienter, Décider et Agir (OODA). Le modèle de Développement Client que j'ai décrit et enseigné est la version entrepreneuriale de la boucle OODA de Boyd.

Faites pivoter le modèle économique

Qu'advient-il lorsque le leader de la startup reconnaît que le modèle économique initial ne fonctionne pas comme prévu ? Dans les startups traditionnelles, c'est à ce moment-là que le Responsable des Ventes ou du Marketing se fait virer et que l'on commence à chercher les coupables. En revanche, dans une start-up qui suit le processus de Développement Client, c'est lorsque les fondateurs réalisent que quelque chose ne va pas avec le modèle économique (parce que le chiffre d'affaires ne décolle pas). Ils décident de ce qui doit changer et agissent en conséquence pour reconfigurer certaine(s) partie(s) de leur modèle.

Le Pivot

Le processus de Développement Client suppose que bon nombre des hypothèses initiales prises dans le cadre de votre modèle économique seront probablement mauvaises, il propose donc une boucle d'itération pour les corriger. Eric Ries a proposé un nom pour cette boucle dans l'itération du modèle économique : le Pivot.

L'une des conséquences positives du Pivot pour l'équipe d'une startup, c'est de se rendre compte que l'insuffisance de chiffre d'affaires n'est pas de la faute des départements Ventes, Marketing ou Ingénierie, et que la solution n'est pas de virer les gens mais bien de reconnaître qu'il y a un problème avec les hypothèses prises dans le cadre du modèle économique initial.

Les types de Pivots

Vous "Pivotez" quand vous modifiez une partie fondamentale du modèle économique. Cela peut être aussi simple que de reconnaître que votre produit se vendait au mauvais prix. Cela peut être plus complexe si vous découvrez que la cible de vos clients ou utilisateurs doit changée ou que l'ensemble des fonctionnalités est mauvaise ou que vous devez "reconditionner" un produit monolithique en une famille de produits ou que vous avez choisi les mauvais canaux de vente ou que votre programme d'acquisition de nouveaux clients a été inefficace.

Scalable Startup

Si vous établissez votre modèle économique, il sera plus simple de découvrir comment le Pivoter en listant les différents possibilités de changement. Il y a beaucoup de livres pour vous aider à comprendre comment bâtir un "Plan B", mais les grands entrepreneurs (et leurs conseils d'administration) reconnaissent que ce processus doit se faire rapidement et continuellement.

Agir dans un contexte Chaos + Vitesse + Pivots = Succès

Contrairement à une grande entreprise rentable, les startups sont contraintes par leurs liquidités disponibles. Si une startup ne trouve pas un modèle économique rentable et évolutif, elle fera faillite (ou pire se retrouvera dans la "Terre des morts-vivants", se maintenant péniblement au seuil de rentabilité). Cela signifie que les PDGs de startups sont continuellement en train de regarder s'ils ont besoin de faire un Pivot pour trouver un meilleur modèle. S'ils croient qu'un Pivot est nécessaire, ils n'hésitent pas à faire les changements. La recherche d'un modèle économique rentable et évolutif pourrait nécessiter qu'une startup fasse plusieurs pivots : certains ne seront que de petits ajustements, et d'autres seront des changements majeurs.

En tant que fondateur, vous devez vous préparer à penser de façon créative et indépendante parce que, la plupart du temps, les conditions sur le terrain vont changer si rapidement que votre modèle économique initial, sur lequel vous avez passé beaucoup de temps à réfléchir, deviendra rapidement obsolète.

Résumé

Les startups sont intrinsèquement chaotiques. Les changements rapides dans le modèle économique sont ce qui différencie une startup d'une entreprise bien établie. Les Pivots sont l'essence de l'entrepreneuriat et la clé de la réussite d'une startup. Si vous ne pouvez pas pivoter ou ne pas pivoter rapidement, vous risquez d'échouer.

Pivotez.

Leçons apprises

- Une startup est une organisation constituée pour trouver un modèle économique reproductible et évolutif.
- La plupart des modèles économiques des startups sont initialement mauvais.
- Le processus d'itération pour rechercher et trouver le meilleur modèle économique s'appelle le Pivot.
- Les Pivots doivent se produire dès que possible, rapidement et souvent.
- Lorsqu'ils investissent en amorçage, les micro-fonds d'investissement et les "super angels" savent que les entreprises sont encore à la recherche d'un modèle économique (ils comprennent la notion de Pivot).
- La plupart du temps, lorsqu'une startup cherche à lever un premier ou second tour institutionnel, les investisseurs en capital-risque s'attendent à ce qu'un modèle économique évolutif ait déjà été trouvé.
- Les Pivots sont la raison pour laquelle les startups doivent être agiles et opportunistes, et pour laquelle leurs cultures sont différentes des grandes entreprises.

Feedback :

  • Je remercie Ronan Amicel pour sa relecture de l'article traduit et ses propositions.

Kanban signRetrouvez l'intégralité de mes traductions sur le wiki Traductions Agiles.

Notes

[1] Startups are the search to find order in chaos.

[2] Business Model

[3] scalable